Vente au détail numérique automobile : c'est plus simple que la capture de leads

Afficher plus d'informations

3 minutes de lecture • 17 juillet 2023

L’utilisation des outils de vente au détail numériques a explosé pendant la pandémie, et désormais 84 % des concessionnaires déclarent les utiliser dans une certaine mesure. Mais seulement 30 % des concessionnaires utilisent les outils du showroom pour intégrer les préférences des acheteurs une fois qu'ils sont dans le magasin. Pourtant, les concessionnaires qui utilisent des outils de vente au détail numériques tout au long du parcours de vente gagnent en moyenne cinq unités supplémentaires par vendeur !

Il s’agit de l’une des informations les plus convaincantes identifiées par CDK Global dans notre étude 2023 sur les points de friction. Nous avons travaillé avec la NADA Academy pour interroger 335 concessionnaires sur leurs principales stratégies cette année. La première priorité était « d’améliorer l’expérience client ». Les concessionnaires qui utilisent la vente au détail numérique comme un véritable outil de vente au détail, et pas seulement pour capturer des prospects, ont un impact important sur cette expérience et remportent ainsi plus de ventes.

Il existe une grande opportunité de tirer parti des outils de vente au détail numérique automobile dont vous disposez déjà pour être plus rentable. Lorsque nous examinons les concessionnaires qui utilisent leurs outils dans la salle d'exposition dans le cadre du processus de présentation et de bureau, les ventes unitaires par vendeur passent de 10,8 à 16 (selon les données NADA). Et il ne s'agit pas seulement de vente au détail numérique ; il s'agit d'élever tous les points du processus de vente pour rendre l'expérience plus rapide et plus facile.

Le problème lorsque l’on considère la vente au détail numérique comme un simple outil de capture de leads est que les informations sur les clients et le travail effectué en ligne ne sont souvent pas traduits en magasin. Les clients qui ont passé des heures en ligne à rechercher des véhicules et à suivre les étapes d'achat se présentent en personne et découvrent que le vendeur n'a aucune trace de tout ce travail. Cela frustre le client, nuit à l’expérience client et met la vente en péril.

Lorsque les commerciaux utilisent le même outil en magasin, ils ont un accès instantané à la fiche client. Lorsque le client arrive en personne, il peut s'asseoir côte à côte et conclure la transaction sur le même écran que celui que le client a vu chez lui. Cela donne au personnel la possibilité de réduire le temps perdu, de conclure des transactions plus rapidement et d'améliorer l'expérience afin que les clients soient plus susceptibles de recommander leur expérience à leurs amis et à leur famille.

Le temps passé à finaliser un achat est crucial pour l’expérience client. Il a été prouvé que les outils de vente au détail numériques adoptés dans le showroom permettent de réduire le temps passé en magasin. Cependant, on craint toujours que l'utilisation du même outil en ligne qu'en magasin ait un impact sur le contrôle du concessionnaire.

La vérité : les concessionnaires obtiennent plus de contrôle lorsque tout le monde utilise le même outil, car le concessionnaire peut définir des paramètres de transaction que le personnel ne peut pas contourner. Tous les prix des véhicules, les incitations et les offres spéciales peuvent être personnalisés par chaque concessionnaire pour s'adapter au mieux à son modèle commercial. Cela donne aux vendeurs l’autonomie nécessaire pour traiter l’intégralité de la transaction avec le client en un seul endroit. Cela libère également les directeurs commerciaux du bureau afin qu'ils puissent coacher dans la salle d'exposition.

La vente au détail numérique fait partie du flux de travail moderne du commerce de détail. Pour vraiment moderniser l'expérience de vente de voitures, recherchez les domaines dans lesquels vous pouvez améliorer l'efficacité et la productivité de votre personnel. Et des domaines où vous pouvez gagner du temps et conclure des transactions plus rapidement. Lorsque vous simplifiez la vente en une expérience unique facile à enseigner à votre personnel et installez les garde-fous appropriés pour garantir la rentabilité, votre personnel peut être plus productif et offrir une expérience client formidable.

Partagez ceci

Jen Miller est responsable du marketing produit pour Roadster Digital Retail et Salty Embedded Insurance de CDK Global. Elle est chargée d'assister les équipes de vente, de mise en œuvre et de réussite de l'entreprise dans les stratégies de mise sur le marché des offres de produits actuelles et nouvelles. Avec plus de 15 ans d'expérience en développement commercial et en stratégie marketing, Jen a contribué à l'exécution de stratégies commerciales visant à maximiser la rentabilité et la rétention.